Почему некоторые HVAC-подрядчики отказываются от предложений частных инвестфондов
🇺🇸 США: Консолидация HVAC-рынка сталкивается с сопротивлением со стороны независимых подрядчиков, которые отказываются от предложений частных инвесторов (Private Equity), несмотря на высокие мультипликаторы сделок.
Согласно данным Capstone Partners, в 2025 году было совершено 202 сделки M&A, а к текущему моменту 2026 года их число достигло 92. Средние показатели оценки бизнеса варьируются от 2X EV/выручка до 9.5X EV/EBITDA в период с 2024 по 2026 год. Тем не менее, ряд крупных региональных игроков предпочитают сохранять независимость, цени́я локальное управление и контроль над культурой компании выше потенциальной финансовой выгоды от продажи.
В качестве примера выступает Parham Heating Cooling Plumbing Electric из Трентона (штат Теннесси), основанная в 1990 году. Компания employs около 50 сотрудников и генерирует выручку в $10 млн. Владельцы отвергают предложения инвесторов, мотивируя это желанием сохранять гибкость в управлении персоналом. Как отмечает совладелец Крис Пархам, независимость позволяет жертвовать частью валовой маржи ради удержания ключевых специалистов, что невозможно при смене собственника.
Peter Bonfe, владелец Bonfe’s Plumbing, Heating, and Air Service в Миннеаполисе (штат Миннесота), также отказывается от сделок, несмотря на предложения с 2018 года. Его компания насчитывает около 275 сотрудников. Bonfe подчеркивает, что частные инвесторы ориентированы исключительно на финансовую отдачу, тогда как семейный бизнес строит долгосрочные отношения с сообществом и персоналом. Он отмечает, что независимость позволяет учитывать «человеческие» аспекты операций, которые часто считаются неэффективными в корпоративных моделях.
Tiago Santana, сооснователь The Cooling Company из Лас-Вегаса (штат Невада), критикует стратегию roll-up, при которой компании скупаются, стандартизируются и продаются через 3–5 лет. По его мнению, такой короткий горизонт выхода не позволяет сохранить доверие клиентов и мотивацию техников. Santana указывает, что каждый новый сотрудник или оборудование финансируется из собственных заработанных средств, а не из инвесторского капитала, что ограничивает скорость масштабирования, но обеспечивает устойчивость бизнес-модели.
Независимые подрядчики признают свои уязвимости: они не могут конкурировать с крупными сетями по закупочным ценам и маркетинговому бюджету. Однако они сохраняют конкурентоспособность за счет прямой коммуникации с клиентами и сотрудниками, а также готовности адаптировать условия труда под местные реалии, избегая жесткой оптимизации, характерной для PE-портфелей.