Опросы показывают «эффект Amazon» при покупке оборудования для систем вентиляции и кондиционирования
США: рост онлайн-покупок климатического оборудования меняет бизнес-модель подрядчиков
Исследование myCLEARopinion Insights Hub (BNP Media Inc.) фиксирует устойчивый тренд на увеличение доли онлайн-закупок бытового HVAC-оборудования конечными потребителями. В 2025 году 70% опрошенных подрядчиков сообщили, что их клиенты приобретают «значительно больше» или «немного больше» техники через интернет по сравнению с предыдущим годом. Для сравнения: в 2024 году этот показатель составлял 64%, в 2023-м — 66%, в 2022-м — 62%, а в 2021-м — 69%. Эксперты рынка называют это явление «эффектом Amazon».
Парадоксально, но большинство подрядчиков оценивают этот тренд позитивно. В 2025 году 32% респондентов заявили о положительном влиянии онлайн-покупок на их бизнес, 43% — об отсутствии влияния и лишь 25% — о негативном эффекте. Аналитики отмечают, что потребители стремятся к контролю, удобству и прозрачности процесса покупки. По словам Пола Редмана (президент Contractor Commerce), это дает подрядчикам четкое понимание вектора развития рынка.
Ключевым следствием тренда становится рост спроса на услуги «только монтаж». В 2025 году 14% подрядчиков сообщили, что клиенты «всегда» просят установить уже купленное оборудование, еще 61% — что такие запросы поступают «иногда». При этом в 44% случаев техника приобреталась онлайн, в 30% — в крупных розничных сетях (big-box retailers) и в 26% — у оптовых дистрибьюторов.
Эксперты предупреждают о рисках модели «только монтаж». Крис Хантер (ServiceTitan) указывает, что при отсутствии контроля над выбором оборудования подрядчик теряет контроль над проектированием системы. Это может привести к ошибкам в подборе мощности, некорректному сочетанию компонентов и нарушениям местных строительных норм. В случае проблем с производительностью или комфортом ответственность ложится на монтажника, даже если причина кроется в неверном выборе модели клиентом.
Для адаптации к ситуации эксперты рекомендуют подрядчикам развивать собственное цифровое присутствие. Вместо борьбы с поведением потребителей предлагается перенаправлять их на сайты компаний, где доступны прозрачное ценообразование, варианты финансирования и возможность онлайн-заказа напрямую у подрядчика. Это позволяет сохранить роль эксперта на этапе первоначального поиска информации клиентом.
Сами подрядчики также активнее переходят на онлайн-закупки. В 2025 году 62% респондентов сообщили о росте доли интернет-покупок за последний год (против 58% в 2024-м). Однако доля онлайн-источников в общем объеме закупок подрядчиков составила лишь 10% (снижение с 12% в 2024 году). Ожидается, что к 2030 году этот показатель вырастет до 16%.
Оптовые дистрибьюторы и wholesaler’ы остаются основными поставщиками: на их долю пришлось 58% закупок подрядчиков в 2025 году. Прогнозируется снижение этой доли до 53% к 2030 году, но эксперты подчеркивают, что дистрибьюторы не исчезнут благодаря предоставляемым ими складским запасам, технической поддержке, обучению и помощи по гарантиям. Будущее рынка, по мнению аналитиков, лежит в гибридной модели: сохранение сильных отношений с дистрибьюторами при одновременном внедрении цифровых инструментов заказа.